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潮流趋势 padoor | 2018-03-08
派的门谭萍:探出家装供应链生存法则

她叫谭萍,派的门(padoor)总经理。2018狗年春节过后,在接受北京商报记者采访时,谭萍脸上有股难掩的扬眉吐气和畅快淋漓:历经六年拼搏,派的门终于迎来首次盈利。“今年要做一个亿!”这个目标的底气,来自派的门用六年时间探索出的家装供应链生存法则:先付款、不降价、强化终端服务。

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派的门谭萍:探出家装供应链生存法则

派的门谭萍:探出家装供应链生存法则

  一头齐肩直发,一副框架眼镜,乖巧的外表之下,是身为掌门人的坚定与果敢。她叫谭萍派的门padoor)总经理。2018狗年春节过后,在接受北京商报记者采访时,谭萍脸上有股难掩的扬眉吐气和畅快淋漓:历经六年拼搏,派的门终于迎来首次盈利。“今年要做一个亿!”这个目标的底气,来自派的门用六年时间探索出的家装供应链生存法则:先付款、不降价、强化终端服务。

创立六年首次盈利

  烧了TATA木门六年的钱,派的门终于在2017年迎来首次盈利。

  母公司TATA木门创始人吴晨曦分外激动,在2017年底的年会上发来视频祝贺:“2017年派的门取得了有史以来第一次盈利,我非常高兴,2018年市场会更好,我们的团队也会更成熟,相信2018年派的门会有更好的发展。”

  吴晨曦之所以对派的门如此关切,是因为这个品牌的诞生与他有关。2011年10月的一天,吴晨曦到宜家寻找设计灵感,发现宜家竟然没有一个木门品牌,“我们为什么不能做一个和宜家风格定位相同的门类产品呢”?当时正逢iPad风靡,两者都是极简风格且功能多样,padoor派的门)便由此而来。2011年8月TATA木门成立全资子公司派的门,年轻、时尚的女孩谭萍被挑选为掌舵人,派的门独特的平板风格加上丰富多变的色彩,捕获了众多“80后”、“90后”消费者的心。

  执掌派的门六年,谭萍已经不再是当年的小女孩,她在自己办公室娴熟地泡着茶,看似云淡风轻,而身后的书柜里陈列的奖牌,却透露出这些年在激烈的市场竞争中,派的门在如何一步步寻找自己的定位。2015年的“十大电商品牌”、2016年的“十大互联网家装/家居品牌”、2017年的“十大供应链创新品牌”,北京商报社近几年颁发的奖牌,记录着派的门品牌定位的变迁与调整。

坚持先付款原则

  年龄不大的谭萍是一位很有魄力的掌舵者,她果敢而执着,舍弃时绝不拖泥带水,比如门店,说关就关。2014年10月,派的门关闭所有线下门店,转型纯电商,那年天猫门类销售榜单上,TATA木门第一,派的门第二,第三名与它差三四倍。谭萍执着起来,谁的面子都不给,比如“先付款”,在这个原则问题上谁来说情都没用。

  一开始,人们不相信,直到一个故事传开。有一天,北京一家非常有名的家装公司老板,专门请TATA木门创始人吴晨曦吃饭,寻求与派的门合作,结果在谈笑风生之后,买卖却黄了,原因是那位老板仗着跟谭萍的“大老板”熟,想要先供货、后付款,谭萍则一口拒绝了“大老板”的说情。

  后来,越来越多的家装公司开始适应派的门制定的“先付款”原则。无论之前的合作多么愉快,一旦家装公司谈到后付款就没法谈下去了。比如一家总部在湖南的家装公司,本是派的门很好的合作伙伴,2017年底因资金链紧张要求后付款,结果是谭萍将它逐出了合作客户名单。

  业内有人说,派的门用现金流把很多家装公司熬死了。说起这句评论,谭萍笑了:“这些年见了很多家装公司的生生死死,如果我们不是坚持先付款,也许我们早就死了。”六年来家装行业的浮浮沉沉,派的门不仅成功躲过风风雨雨生存了下来,而且开始盈利,与她在“先付款”原则上的坚持很有关。必须先付款是与派的门合作的基本条件,也是他们探索出的第一条家装供应链生存法则

坚持品质拒绝降价

  “我们不但不降价,还会根据市场变化涨价。”谈起这一个家装供应链生存法则,谭萍坚定而理性,因为她坚信便宜的东西除了便宜没什么好,贵的东西除了贵,没什么不好,所以并没有将眼光放在一分一毫的价格计算上,而是投向品质。

与TATA木门共享工厂与流水线,让派的门的品质变得透明而确定,无需担心产能,但谭萍想要的不止于此,她脑海里思考的是极致的性价比。

  作为家装供应链输出产品,派的门的客户首先是家装公司。对于家装公司而言,产品品质固然重要,服务品质也必不可少,设想如果地板、瓷砖、橱柜、卫浴、木门、吊顶、开关面板、水槽龙头八大主材每个出错一次,家装公司面对的就是八次出错。“如何规避出错,是派的门一直在思考的,行业内一次性安装成功率鲜少达到80%,派的门已经控制到89%,2018年准备再提高几个百分点。”产品和服务品质都优于行业,谭萍不降价更有底气。

创新模式强化服务

  狗年春节假期的最后一天,谭萍是在贵阳度过的,与当地一家家装公司签订了合作协议。敲定合作后,她拍着胸脯向工人师傅打保票:实现不了约定订单量,派的门给予补贴。强化终端服务,先布服务网点,再供应产品,派的门创新家装供应链产品输出模式,成功探索出家装供应链生存法则的最重要一条。

  “我们虽然做的是B2B,实际上是通过家装公司作为中介服务消费者。”与一般供应商只把家装公司当客户不同,在谭萍眼里,派的门的客户不仅仅是家装公司,更是消费者。没有一家线下专卖店,全国不做代理加盟,只在天猫、京东、官网销售的派的门,在全国建起超过1000个服务网点,成功破解了终端服务难题,这种创新让派的门在家装供应链赛道中脱颖而出。

  消费升级驱动家装行业转型,历经几年的发展,互联网家装已经从之前的概念炒作变成务实的整装,消费者从单纯的追求性价比变成追求品质,其中最大的难题就是整装产品与消费者的匹配度。谭萍表示,派的门将针对碧桂园橙家一起装修网等不同家装公司推出定制服务,以大数据分析消费者的特征,为消费者画像,提高产品与消费者的匹配度。

  2018年,在谭萍的带领下,派的门像吴晨曦在年会上期待的那样,加速奔跑

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