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padoor | 2019-05-13 10:41:34
业绩激增39%!派的门为何能逆势上扬?

上午的和煦阳光越过窗台,照到谭萍齐肩的短发上,那张始终挂着微笑的脸,透出勇往直前的果敢与刚毅。作为木门供应链品牌派的门(padoor)总经理,过去的2018年,她见证了一家又一家家装企业的接连倒下与快速壮大。

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业绩激增39%!派的门为何能逆势上扬?

上午的和煦阳光越过窗台,照到谭萍齐肩的短发上,那张始终挂着微笑的脸,透出勇往直前的果敢与刚毅。作为木门供应链品牌派的门(padoor)总经理,过去的2018年,她见证了一家又一家家装企业的接连倒下与快速壮大。


“2018年我们的合作伙伴减少了20%,业绩却增长了39%,2019年我们计划业绩增长至少60%。”2019年2月25日上午,谭萍轻松地说出这些数字之时,一个家装行业生存状态的缩影在北京商报记者眼前浮现:此消彼长,弱肉强食。选择与那些蓬勃向上的家装企业合作,在帮助它们成长的同时获得自身的成长,正是派的门逆势上扬之秘。

业绩激增39%!派的门为何能逆势上扬?

在合作伙伴研发新品之时,派的门99分白新品也全新上市,并驾齐驱是一种实力。


新筹码:推“专供”


专供,是2018年业绩激增39%之后,派的门进一步实现2019年业绩增长60%的新筹码。


“我们的专供不是所谓工程款之类的‘专供’,而是为特定家装公司提供量身定制,这款木门在一定时期内仅供这家家装公司使用,不对其他企业开放。”谭萍话语中的“专供”一词意味深长,“今年派的门将举办一次线下新品发布会,届时会与订单量达到一定数量的家装公司签订协议,为其订制‘专供’产品,数量初步定在三五家,不求多,只求精。”


为家装公司量身打造的“专供”产品,并非派的门设计师坐在自己的办公室凭空想象,而是设计师根据家装公司整体风格进行创意,在这个过程中,派的门设计师会融进合作公司,与对方一起完善产品,进行全案设计。在家装界掀起颜值革命的一家创新型公司已经初尝甜头,2018年研发新品之时,派的门整个设计团队都融入其中,一个月后就打样出新品,并对其细节进行优化,效果比他们自己团队做出的方案还好。


派的门正试图用独创的新模式重新定义“专供”的内涵。对于家装头部玩家来说,专属的“专供”产品可以迅速拉开与大众市场的距离,获得更加强大的竞争力。这已经不是它第一次不按常理出牌。自诩“富二代”的派的门,是木门巨头——TATA木门旗下的全资子公司,背后有TATA木门强大的前端材料供应链和后端生产供应链支撑,大胆与创新是它与生俱来的基因。


派的门主动做出的这种服务升级,恰好迎合了市场需求。在整装大趋势下,消费者希望通过家装公司购买的是完整的家居解决方案,木门虽然是整个家居装修的配角,却不可或缺,用谭萍的话说,“犹如一位美丽的女士着装之后在颈部戴上一条精致的项链,会起到画龙点睛的作用,但如若搭配不好,可能会让整个空间变得别扭”。


拓市场:入华中


业绩增长39%的背后,是派的门业务版图的不断扩大。2月25日下午2时40分,谭萍踏上南下武汉的高铁,随后将去长沙。攻下华中市场,是2019年谭萍给派的门定下的硬指标。


一如惯例,开拓市场之前,谭萍首先要做的是建立服务网络。从北京出发,先深入华东,布局江浙沪市场,再探入广东,拿下华南市场,继而拓展昆明、贵阳、成都等地,攻下西南重镇,大半个中国都有派的门的消费者。拓展华中市场,做出规模,正是2019年派的门实现业绩增长的重要环节。


建立服务网络,派的门不遗余力。如果一时实现不了约定订单量,宁愿给工人师傅进行补贴,也要将服务做到家。“我们给工人师傅的价格会比其他木门企业高20%,除了正常安装以外,还规范了很多细节,比如安装完成后需要家装公司验收、清理现场卫生,工人师傅能多拿钱乐意干,服务品质也就随之提升了。”


派的门做的是B2B业务,谭萍却是满脑的C端思维,家装公司反倒成为服务消费者的中介。这种C端思维的意外收获是获取了更多流量:合作过的工长、设计师跳槽到新公司,马上向老板建议引进派的门,原因在于“它实在是品质过硬,颜值上佳”。


避风险:先付款


2018年危机四伏的家装行业做专业木门供应链,派的门业绩增长39%还有一个重要的因素是,坚持“先付款”原则,成功地避免了一个又一个风险。


2018年,苹果装饰、一号家居网、我爱我家等家装企业先后崩盘,美得你、天地和等家装公司频曝欠款、跑路丑闻,连累大批供应链品牌货款无归。对于有些供应链品牌来说,上千万元的货款收不回来,不是盈利多少的问题,而是直接面临生与死。2019年形势更加严峻,可能会有更多家装企业倒下。“先付款”原则成为派的门选择合作伙伴的基础,也是派的门保持健康成长的重要法宝。


派的门选择的合作伙伴,大多是优质的家装公司。比如一起装修网、梵客家装、碧桂园·橙家等著名家装企业,在2018年都是家装公司的发展晴雨表。它们的迅速扩张,带动了派的门迎风飞扬。减少的那20%合作伙伴,正是无法“先付款”的小企业,不收到货款不发货,那些弱小家装公司的生死,也就影响不了派的门的运营。


要知道,派的门从来就不便宜。“不便宜”的产品,服务的自然是有品位的客户,这样的客户正往优质家装公司汇集。选择与成长型优质家装公司合作,不仅现金流没问题,而且在它们的业绩增长中,做大、做强了派的门自己。